: ۱۴۰۰/۱۱/۱۲ : ۱۴۹
تعداد رای : ۲

باید از محصول داخلی مثل خانواده خودمان دفاع کنیم (بخش دوم)

دکتر سید احمد مهدوی اردکانی عضو هیئت علمی دانشکده صنعت هواپیمایی کشوری و مدیرعامل شرکت پوشش های نانوساختار بوده که در زمینه طراحی و ساخت سامانه‌ های لایه نشانی در خلاء و تأمین تجهیزات خلاء فعالیت می کند. این شرکت در حال حاضر بزرگترین تولید کننده تجهیزات لایه نشانی تحت خلأ رومیزی در خاورمیانه به شمار می رود و محصولات آن بویژه سیستم اسپاترینگ تک کاتده و دستگاه پوشش دهی کربنی که برای آماده سازی نمونه های میکروسکوپ الکترونی و میکروآنالیز کاربرد دارند به بسیاری از کشورها صادر می شود. در راستای واکاوی تجربیات مختلف دکتر مهدوی اردکانی، انتشارات الگونگار پیشرفت مصاحبه هایی را با ایشان برگزار کرده که در ادامه مشروح بخش دوم آن تقدیم حضورتان می ‌شود. لازم به ذکر است روایت کاملی از این موفقیت ها در کتاب «سطح عمیق؛ روایت داستانی از توسعه و تجاری سازی یک فناوری» نوشته سید حمزه حسنی و سید مجتبی قافله باشی توسط انتشارات الگونگار پیشرفت در سال 1397 به چاپ رسیده است.

شما چگونه با ستاد نانو آشنا شدید؟ این آشنایی چه تاثیری در ادامه روند فعالیت شما داشت و به چه نتیجه ‏ای رسید؟

من به شخصه خبری از وجود ستاد نانو و فعالیت‏ های آن نداشتم اما به دلیل آنکه مقیاس ضخامت لایه نشانی دستگاه ما زیر 100 نانومتر بود و می‏ توانستیم جزء شرکت‏های نانویی محسوب شویم، کارشناسان ستاد نانو به ما مراجعه کردند. ستاد نانو به صورت‏ های گوناگون از ما حمایت می‏ کرد. به عنوان مثال با پیشنهاد اخذ گواهینامه ISO و قبول پرداخت هزینه ‏های لازم و معرفی شرکت ارزیابی، راه را برای استانداردسازی محصولات شرکت هموار کرد. حتی حمایت‏ های مالی مستقیم هم انجام می‏ دادند. مثلا در ماه‏ های ابتدایی پس از معرفی ما به عنوان یک شرکت نانویی، به علت عدم فروش مناسب در سال‏ های گذشته حدود 100 میلیون تومان بدهی برای شرکت ما ایجاد شده بود. من برای جبران این بدهی هیچ ایده ‏ای نداشتم. به پیشنهاد ستاد نانو در نمایشگاهی در کشور ژاپن شرکت کردیم. در راه برگشت، آقای دکتر اسدی فرد بدون هیچ مقدمه ‏ای به من گفت که ستاد، وام قرض الحسنه یک ساله به مبلغ 300 میلیون تومان برای شما تصویب کرده ‏است. این عمل در صورتی انجام شد که هیچ درخواستی از سمت ما برای ستاد ارسال نشده بود و ستاد نانو با توجه به منابعی که در اختیار داشت و بررسی‏ های لازم، تشخیص داده بود که در این مقطع شرکت ما به این کمک مالی نیازمند است. شرکت ما دید و استاندارد درستی برای حضور در بازار جهانی نداشت و ستاد نانو همگام ما در معرفی درست محصول به بازار و هرچه بهتر دیده شدن آن‏ها بود. به عنوان مثال سایت و کاتالوگ ما کاملا غیرحرفه‏ ای بود. کارشناسان ستاد نانو، به ما عکاس معرفی می‏ کردند و در طراحی سایت هم کمک ما بودند. حتی کاتالوگ شرکت ما را خودشان طراحی کردند. سیاست ستاد نانو این گونه تعریف شده بود که شرکت ‏های مورد نیاز و مطمئن را به ما معرفی کرده و در پرداخت هزینه‏ ها هم کمک کوچکی انجام می‏دادند اما امور مربوط به عقد قرارداد را می ‏بایست خود ما انجام می‏ دادیم.

 

روند اخذ گواهینامه ‏های ISO و CE چگونه طی شد؟ آیا اخذ این گواهینامه قابل دسترس برای تمامی شرکت ها ست؟

ما جزء اولین شرکت‏ های ستاد نانو بودیم که توانستیم گواهینامه ISO را دریافت کنیم. اکثر شرکت ‏ها یکی از کارمندان خود را مسئول این کار قرار دادند اما در شرکت ما خود من به عنوان مدیرعامل مسئول انجام آن بودم. نماینده شرکتی که توسط ستاد به ما معرفی شده بود، یک روز در هفته و به مدت یکسال به شرکت ما مراجعه می‏ کرد و من هم شخصا در کنار ایشان می ‏نشستم و همراه هم بند به بند گواهینامه مذکور را می‏ خواندیم و اجرا می‏کردیم. گواهینامه ISO به من یاد داد که تمامی مدارک شرکت باید به طور مستقل طبقه بندی شود به گونه ‏ای که اگر تمامی پرسنل شرکت تغییر کنند، پرسنل جدید باید با مطالعه‏ این اسناد بتواند محصولی همچون محصول قدیم را بسازد. هر ماه نیز از تمامی اطلاعات شرکت فایل پشتیبان گرفته و در محلی به جز محل شرکت نگه داری شود. این بخش از گواهینامه برای شرکت ما بسیار مفید بود و تا پیش از آن من از عدم انجام آن صدمات زیادی دیده ‏بودم. چرا که اطلاعات پرسنل خوب من به صورت مکتوب در نیامده بود و فقط در ذهن آن‏ها بود. پس از خروج این نیرو از شرکت، ما مجددا به نقطه اولیه عقب گرد کرده بودیم. اداره سنتی شرکت بسیار بد است و شرکت‏هایی که ایزو ندارند، شرکت خود را به صورت سنتی اداره می‏کنند. متاسفانه امروز با دریافت پول، مدرکی تحت عنوان گواهینامه ایزو به شرکت ها اعطا می‏شود اما شرکت ما هیچگاه در پی تقلب نبوده بلکه هدف از اخذ این گواهینامه را بهره‏ گیری از مواهب فنی و ارتقای استاندارد‏های شرکت قرار داده است. گواهینامه CE گواهینامه ای است که به موجب آن برای شرکت امکان صدور محصولات به اروپا به وجود می‏آید. گواهینامه CE به ظاهر دستگاه توجه ندارد و فقط کیفیت دستگاه را می سنجد اما برای فروش بهتر، می‏ بایست محصول شکل زیباتری هم داشته باشد. پس از مدتی ستاد نانو پیشنهاد اخذ گواهینامه CE را به ما داد و اعلام کرد 70% از هزینه ‏های اخذ این گواهینامه را تقبل می‏ کند. فرایند دریافت CE حدود 9 ماه به طول انجامید و سختی‏ های زیادی برای ما داشت اما واقعا برای ما مفید بود چرا که تلاش برای اخذ این گواهینامه موجب ارتقا کیفیت محصولات شرکت می‏شد. نهایتا توانستیم این گواهینامه را در سال 92 برای دستگاه DSR1 اخذ کنیم.

 

حضور در نمایشگاه‏های خارجی با چه هدفی انجام می ‏شد و چه مزایا و معایبی داشت؟

شرکت در نمایشگاه‏ های خارجی به ما فهماند که قد ما هنوز کوتاه است. یعنی محصول ما از نظر کیفیت با نمونه‏ های خارجی فاصله داشته و رشد زیادی نکرده است. حضور در نمایشگاه بازخوردهای بسیار خوبی به ما منتقل می‏ کرد. مثلا فردی از کشور افریقای جنوبی که هرساله در نمایشگاه عرب لَب حضور داشت، به شدت از دستگاه با طراحی جدید استقبال کرد و به من گفت دستگاه قبلی شما شبیه تانک روسی بود؛ اما این نمونه جدید بسیار زیباتر و قابل مصرف ‏تر است. این نمایشگاه ‏ها به ما کمک زیادی برای بین المللی شدن کرد. ما در این نمایشگاه‏ ها با یک شرکت میکروسکوپ ساز آشنا شدیم. آن شرکت به ما گفت که حجم دستگاه ما بسیار بالاست و باید آن را نصف کنید. من به آن‏ها گفتم اگر اندازه این دستگاه را نصف کنم، شما از ما خریداری می‏کنید؟! و آن‏ها هم قول خرید دادند.

 

چه اقداماتی برای طراحی بهتر محصولات خود انجام دادید؟

ما ضرورت طراحی صنعتی را درک کرده بودیم و به همین دلیل با شرکت طراح صنعتی وارد مذاکره شدیم. آن شرکت، مبلغ طراحی و اتود زنی برای دستگاه را 20 میلیون تومان اعلام کرد. من در ابتدا قبول نکردم و پیشنهاد دادم خودمان اینکار را انجام بدهیم. اما بعدها متوجه شدم که طراحی صنعتی یک تخصص است. اگر این طرح با ظرافت و به صورت حرفه‏ای انجام بگیرد، قالب 150 میلیونی شما تبدیل به 100 میلیون می‏شود. خوشبختانه ستاد نانو در این زمینه هم به ما کمک کرد و علاوه بر معرفی شرکت طراح صنعتی، درصدی از مبلغ را در قالب وام به ما پرداخت نمود. نهایتا ما مبلغ 20 میلیون تومان برای طراحی صنعتی هزینه 75 میلیون تومان هم برای ساخت قالب هزینه کردیم. 

 

حمایت ‏های ستاد نانو در طی زمان چه تفاوت‏هایی کرد؟ آیا این حمایت‏ها همچون گذشته پا برجا بود؟

شرکت ما تقریباً سالانه به همراه ستاد در دو نمایشگاه بین المللی شرکت می‏کرد. ستاد هم ما را در زیر نظر داشت و به این نتیجه رسیده بود وضعیت شرکت ما آرام آرام به وضعیت مناسبی می‏رسد. به همین دلیل سهم کمتری از هزینه ‏های نمایشگاه را پرداخت می‏ کرد. مثلاً اگر در گذشته به رایگان در نمایشگاه ‏ها حضور می‏ یافتیم، حالا می‏ بایست پنجاه درصد از هزینه هتل و هزینه بلیط هواپیما را پرداخت می ‏کردیم.

 

چگونه وارد عرصه صادرات شدید؟ صادرات چه تأثیری بر شرکت شما داشته ‏است؟

بازار داخلی یک بازار 80 میلیونی و بازار خارجی بازار 8 میلیاردی است. من رقبای خود را چند شرکت داخلی نمی‏ دانم بلکه به فکر بازار‏های بزرگ بین المللی هستم. در ابتدای ورود به بازار، اگر یک شرکت خارجی با ما مکاتبه می‏ کرد و سوالی داشت، به شدت ذوق زده می‏ شدیم تا آنکه نام شرکت آرام آرام به نام شناخته شده ‏ای در فضای اینترنت تبدیل شد. اگر شما محصولی که به بلوغ نرسیده است را صادر کنید، ضرر کرده ‏اید. چرا که هم مشتری خود را از دست داده ‏اید و هم برند خود را خراب کرده ‏اید. حتی در بازار داخلی هم برای حفظ اعتبار برند خود، باید حداقل­ هایی از کیفیت را داشته باشید.

اولین مشتری خارجی ما یک شرکت فروش میکروسکوپ الکترونیکی استرالیایی بود، و کاملاً به این دستگاه نیاز داشت. این شرکت طی ایمیلی از ما درخواست کرد قیمت دستگاه را اعلام کنیم. ما نیز قیمت مناسبی به آن شرکت اعلام کردیم و گفتیم برای تحویل دستگاه می‏بایست تمامی مبلغ را پرداخت کنید. در ابتدا آن شرکت تصور می‏ کرد که شرکت ما یک شرکت واقعی نیست و ممکن است در اثر کلاهبرداری پول آن‏ها از بین برود. بنابراین شرط گذاشتند که ابتدا باید دستگاه برای آن‏ها ارسال شود و پس از سپری شدن دوماه، پول آن را پرداخت کنند. همچنین قیمت 8 هزار دلاری اعلام شده توسط ما را به 5 هزار دلار تغییر دادند. شرکت ما برای جلب اعتماد آن‏ها، این شرایط را پذیرفت. سرانجام دستگاه را ارسال کردیم و پس از یک ماه آن شرکت پول دستگاه را به ما پرداخت کرد. پس از مدتی سفارش ساخت یک دستگاه دیگر را دادند. و مجدداً یک دستگاه دیگر. تا آنجا که سرعت سفارشات آن‏ها از سرعت تولید ما بیشتر شد و نهایتا کار به جایی رسید که این شرکت نمایندگی محصولات ما در استرالیا و نیوزلند برعهده گرفت. هنگامی که شما در بازار بین‏المللی فعالیت می‏کنید، مجبور هستید استاندارد‏های شرکت خود را بالا ببرید.

 

تدابیر شما برای حضور مؤثر در بازار بین المللی چه بود؟

ما روز به روز کیفیت محصولاتمان را ارتقا دادیم و حتی در حوزه بسته ‏بندی هم پیشرفت های زیادی داشتیم. محصولات ما در ابتدا در بسته ‏های چوبی عرضه می شد. اما امروزه آن‏ها را در جعبه‏ های شکیل ‏تر آلومینیومی ارسال می‏کنیم. ما همواره سعی داشتیم مشتری را خوشحال کنیم. مثلاً هر زمان که دستگاهی می‏فروختیم، یک قطعه اضافه هم در آن قرار می دادیم یا اگر مشکلی در دستگاه ایجاد می شد، بلافاصله قطعه جدید برای او ارسال می‏کردیم و سعی می‏ کردیم مشکل را به هرنحوی که شده حل کنیم. همچنین گارانتی محصول را به مدت شش ماه یا یک ‏سال افزایش می‏ دادیم. کشور ما در بازرگانی بین‏ المللی پیشرفت داشته اما هنوز در این حوزه نابالغ هست. به عنوان مثال به یک شرکت پاکستانی و یک شرکت امریکایی قیمت‏ های مشابهی از یک محصول اعلام می ‏کنیم. درصورتی که این قیمت‏ها باید متفاوت باشد. چرا که شرایط کشور‏های آسیایی مثل هند و پاکستان با کشور‏های اروپایی متفاوت است. حتی کشورهای اروپای شرقی و اروپای غربی هم وضعیت ‏های متفاوتی دارند.

 

چگونه توانستید در کشور‏های مختلف نمایندگی ایجاد کنید؟

ما بابت اعطای این نمایندگی‏ ها هزینه ‏ای پرداخت نمی‏ کنیم. به دلیل آن که شرکت همکار ما بازار منطقه خود را می ‏شناسد و احساس می‏کند می‏تواند محصول ما را در آن منطقه بفروشد، با ما همکاری می ‏کند. ما قراردادی با مدت مشخص امضا می‏کنیم که آن شرکت‏ های همکار متعهد شوند سالیانه مقدار مشخصی از دستگاه ما را به فروش برسانند. عقد هرکدام از این قرارداد‏های بین المللی کاری تخصصی و نیازمند علم و تجربه کافی است. در عقد این قرارداد ها بخش کریدور ستاد نانو هم کمک بسیاری به ما می‏ کند. رابطه تجاری ما آن گونه شکل گرفته که اگر شرکت رقیب با نمایندگان ما در خارج از کشور تماس بگیرد و پیشنهاد دهند که می‏توانند دستگاه را با نصف قیمت تولید ‏کنند و در عوض نمایندگی ما را لغو کرده و نمایندگی آن‏ها را بپذیرند، درخواست شان را قبول نخواهند کرد. چرا که یک ارتباط تجاری صحیح بین ما برقرار شده است و اطمینان دارند که شرکت ما دستگاهی با قیمت و کیفیت مناسب و همراه با خدمات پس از فروش عالی ارائه خواهد کرد.

 

نوع رقابت شما با شرکت ‏های داخلی چگونه است؟ آیا تا به حال به مشکلی برخورد کرده ‏اید؟

رقیب خوب، بسیار مفید است. شرکت ما رقیب بد هم دارد. متاسفانه یکی از کارمندان من قطعات و اسناد من را سرقت کرد. این سرقت در زمانی رخ داد که ما قراردادی با ستاد نانو داشتیم و در صورت تاخیر می‏ بایست جریمه پرداخت می کردیم. من این سرقت اطلاعات را به ستاد نانو اطلاع داده بودم تا بتوان زمان بیشتری برای تعهداتم داشته باشم. روزی از ستاد نانو با من تماس گرفته شد و گفتند شخصی می‏ خواهد با دستگاهی مشابه دستگاه شما و کاتالوگی مشابه کاتالوگ شما در نمایشگاه نانو شرکت کند. ستاد نانو با توجه به اطلاع قبلی من، او را از نمایشگاه اخراج کرد. همچنین آن شخص اجازه حضور در نمایشگاه تجهیزات را هم پیدا نکرد. این قبیل افراد به جای رقابت سالم، تخریب‏ گر بازار هستند. اما رقیب خوب واقعاً مفید است. رقیبی که  نفس‏ هایش را در پشت سر خود حس کنی، باعث می‏ شود تندتر از قبل حرکت کنی. خدا را شکر فاصله ما با رقیب بعدی آنقدر هست که بازار خود را از دست ندهیم.

 

نمایشگاه تجهیزات چه تاثیری در پیشرفت شرکت شما داشته است؟

یکی از اتفاقات خوب، نمایشگاه تجهیزات داخلی بود. تمامی دانشگاه ‏های ما نیاز به تجهیزات دارند. به این منظور معاونت علمی اعلام کرد که پنجاه درصد قیمت خرید از شرکت‏ های داخلی را به دانشگاه‏ ها پرداخت خواهد کرد. این میزان پول نهایتاً می‏ بایست به جهت خرید تجهیزات به دانشگاه ‏ها پرداخت می‏ شد اما با اتخاذ این سیاست، حمایت خوبی از تولید داخلی انجام گرفت.

 

مسائل فرهنگی و تربیتی چه نقشی در شکل گیری درست افکار و پیشرفت در علم و صنعت دارد؟

موضوعات به ظاهر کوچک و جزئی، گاه ممکن است تأثیرات عمیق فرهنگی برجای بگذارند. به عنوان مثال در فیلم ‏های دوران کودکی ما قیافه‏ های بد شکل و بدترکیب مربوط به دزدان و خلافکاران بود و این افراد ظاهری منفی داشتند. درصورتی که اکنون این ساختار بهم خورده است و افراد خوش سیما هم در نقش منفی ظاهر می‏ شوند. در زمان کودکی ما این انتخاب‏ ها به گونه ‏ای صورت می‏ گرفت که هیچگاه آرزو نمی‏ کردیم شبیه شخصیت منفی باشیم درحالی که این توازن امروزه وجود ندارد. یکی از مصادق بارز آن این است که ما از کودکی به فرزندان‏مان یاد می‏دهیم که اگر شما تقلب کنید نمره خوبی می ‏گیرید و اگر صادقانه کار کنید نمره بدی خواهید گرفت. مثلاً من دیدم یکی از آشنایان مشغول انجام تکالیف دختر کوچکش است. وقتی از او پرسیدم که چرا این کار را انجام می‏ دهی پاسخ داد: «مادر بقیه هم کلاسی‏ ها اینکار را انجام می ‏دهند و اگر دخترم به تنهایی اینکار را انجام دهد، به زیبایی دیگران نخواهد بود و نمره‏اش کم خواهد شد». خود من همیشه در اول ترم به دانشجویانم می ‏گویم حتی اگر پاسخ مسئله ‏ای که خودتان حل کرده ‏اید غلط باشد، نمره کامل را از من خواهید گرفت اما اگر مسائلی را کپی برداری کنید نمره نخواهید گرفت. با این حال باز هم دانشجویان کپی برداری می‏ کنند و این اتفاق بسیار عجیبی است. این تفاوت امروزه در میزان امکانات و توجه دانشجویان به تحقیق نمود بیشتری پیدا کرده است. مثلا در زمان تحصیل ما اینترنت وجود نداشت و تحقیقات به سختی انجام می ‏گرفت. در آن زمان کتاب‏هایی به نام ابسترکت موجود بود که عنوان مقاله‏ های چاپ شده در دنیا را منتشر می‏ کرد. ما این کتاب‏ها را بررسی می‏ کردیم و متوجه می‏شدیم مثلا دو عنوان از این مقالات چاپ شده و مرتبط با تحقیق ما در ایران موجود است. از دانشگاه نامه می ‏گرفتیم و به مراکز مرتبط رجوع می ‏کردیم تا یک نسخه از آن مقالات را داشته باشیم. پس از همه‏ این سختی‏ ها، وقتی که به مقاله دست پیدا می ‏کردیم، متوجه می‏ شدیم که آن مقاله مطلب خیلی مهمی را بیان نکرده است. درصورتی که مشکل امروز ما از جستجوی اینترنتی، انبوه اطلاعات و نداشتن فرصت کافی برای دسته بندی آن‏هاست. انسان در تمامی مسائل باید تعهد داشته باشد. چه در علم آموزی که بتواند بهترین استفاده از علم خود ببرد و چه در تولید محصول. اگر ما محصول تولیدی در شرکت را همچون جزئی از خانواده خود بدانیم، قطعا در تولید آن کم نخواهیم گذاشت. من همیشه به کارمندان می ‏گویم اگر جنس صادراتی ما کیفیت مناسبی نداشته باشد، شرکت‏های خارجی آن را به حساب شرکت پوشش ‏های نانو ساختار نمی ‏گذارند، بلکه می‏گویند جنس ایرانی خوب نیست. این محصول به عنوان نماینده ایران است. همیشه باید به نحوی کار کرد که فکر کنید جنس را برای خودتان می‏ سازید. همواره سعی داشتیم مشتری را راضی نگه داریم. در بعضی مواقع که در دستگاه ‏ها یکی دو مورد اشکال پیش آمده بود، ما سریعا دستگاه را اصلاح کردیم، هزینه ‏ها را خودمان پرداخت کردیم، گارانتی آن را افزایش دادیم. مورد دیگری که ریشه فرهنگی دارد، توجه به تولیدات داخلی است. ما باید از بازار داخلی همچون خانواده خود دفاع کنیم تا مورد حمله قرار نگیرند. این عرق باید به وجود بیاید که حتی در صورت کیفیت معمولی هم تولید داخل را بر تولید خارج ارجحیت بدهیم. مثلاً در مورد کشور ژاپن، کیفیت دستگاه من به مراتب بالاتر از کیفیت دستگاه ژاپنی است و قیمت پایین‏تر هم ارائه می‏ دهیم اما شرکت ژاپنی حاضر به خرید از من نیست. به همین دلیل من بازار ژاپن را از هدف خود خارج کرده‏ ام.

پاسخ به نظــر بازگشت به حالت عادی ثبت نظر

Captcha